SAVOIR VENDRE : LES FONDAMENTAUX

PUBLIC :

Tout professionnel en lien avec une clientèle.

PRE-REQUIS :

Aucun pré requis.

OBJECTIFS :

  • Maîtriser les fondamentaux de la vente en face-à-face,
  • Acquérir une méthode de vente performante pour être rapidement opérationnel,
  • Développer son efficacité dans la découverte du client, le questionnement, l’argumentation, la réponse aux objections et la conclusion.

PROGRAMME ET CONTENU :

Dans la peau de l’acheteur :

  • Identifier les motivations et les freins à l’acte d’achat,
  • Appréhender la notion de besoin,
  • Prendre conscience du rôle clé du vendeur,
  • Partage d’expériences : les participants échangent sur ce qu’ils attendent d’un vendeur.

La fonction commerciale, son rôle, ses facteurs clés de performance:

  • Identifier le rôle et la fonction du commercial dans l’entreprise,
  • Déterminer les qualités principales d’un bon vendeur.

Marquer des points dès le premier contact :

  • Afficher politesse, disponibilité et sourire,
  • Comprendre les différences de point de vue et éviter les malentendus,
  • Intégrer les registres de la communication verbale et non verbale,
  • Pratiquer l’écoute active et le questionnement pour une meilleure découverte des besoins dans l’intégrité,
  • Partage d’expériences : identification des conditions d’un accueil client agréable,
  • Mise en situation : élaboration de fiches préparatoires aux questionnements.

Structurer et adapter ses arguments pour convaincre :

  • Connaître son produit/service, son marché et ses cibles,
  • Comprendre le besoin et les attentes de son interlocuteur,
  • Identifier, analyser et exploiter ses motivations,
  • Déployer un argumentaire de vente efficace : méthode APB,
  • Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations du client : le SONCAS.

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.

CONDITION DE RÉALISATION :

Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).

DOCUMENTS FOURNIS :

Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.

MÉTHODES D’ÉVALUATION :

A chaud, à froid.

VALIDATION ET SANCTION :

Remise d’une attestation de formation.

SUIVI FORMATION :

Feuille émargement et attestation d’assiduité.

DURÉE

2 jours.

SMART & COM FORMATION 22 rue des Potières 56350 SAINT JEAN LA POTERIE

+33 9 63 66 39 43 / +33 6 76 89 97 19 / chantal.canovas@orange.fr

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