CONVAINCRE ET S’IMPOSER EN NÉGOCIATION

PUBLIC :

Dirigeant, cadre dirigeant et cadre supérieur appartenant à une équipe de direction qui a besoin de renforcer ses compétences de négociateur.

PRE-REQUIS :

Volonté de s’impliquer personnellement dans cette formation pour en tirer les meilleurs bénéfices.

OBJECTIFS :

  • Acquérir une vision claire des stratégies et tactiques les plus efficaces dans les différents types de négociation,
  • Maîtriser un ensemble cohérent de méthodes et outils pour faciliter la préparation et la conduite de négociations à fort enjeu,
  • Mettre en place les réflexes indispensables à la conclusion d’accords durables et profitables.

PROGRAMME ET CONTENU :

Établir des stratégies gagnantes :

  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs,
  • Distinguer : pouvoir exprimé, pouvoir réel et pouvoir perçu,
  • Bâtir une stratégie des « alliés » pour anticiper les résistances aux changements,
  • Choisir une stratégie intégrative ou distributive.

Préparer sa négociation, point essentiel de la réussite:

  • Formuler un objectif commun,
  • Distinguer positions et intérêts,
  • Envisager un maximum d’options,
  • Préparer ses solutions de repli,
  • Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs.

Établir une relation favorable à une négociation constructive :

  • Connaître ses styles relationnels,
  • Choisir des comportements facilitants,
  • Surmonter ses craintes et garder sa flexibilité.

Conclure des accords profitables :

  • Tenir compte des mandats, le sien et celui de ses interlocuteurs,
  • Orienter les demandes de l’interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes,
  • Anticiper les objections en phase de conclusion,
  • Spécifier et verrouiller les accords,
  • Évaluer la satisfaction des parties prenantes.

Éviter les risques et les pièges majeurs en négociation :

  • Sortir des impasses de l’affrontement,
  • Gérer la méfiance entre les acteurs,
  • Surmonter les tensions du face-à-face.

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming, tests de personnalité et ateliers pratiques. Exposés théoriques sur PowerPoint.

CONDITION DE RÉALISATION :

Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).

DOCUMENTS FOURNIS :

Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.

MÉTHODES D’ÉVALUATION :

A chaud, à froid.

VALIDATION ET SANCTION :

Remise d’une attestation de formation.

SUIVI FORMATION :

Feuille émargement et attestation d’assiduité.

DURÉE

3 jours.

SMART & COM FORMATION 22 rue des Potières 56350 SAINT JEAN LA POTERIE

+33 9 63 66 39 43 / +33 6 76 89 97 19 / chantal.canovas@orange.fr

N° SIRET 39508641600058 – Code APE 8559A – DA 53560908256 – Référencé DATADOCK