LES FONDAMENTAUX DU MÉTIER DE NÉGOCIATEUR IMMOBILIER

PUBLIC :

Salarié en poste et entreprise.

PRE-REQUIS :

Aucun prérequis.

OBJECTIFS :

  • Découvrir le métier de négociateur et de conseiller en immobilier,
  • Appréhender les fondamentaux juridiques de la transaction immobilière,
  • Assurer efficacement sa prospection et le suivi qui en découle,
  • Traiter la globalité des tâches afférentes au client acquéreur.

PROGRAMME ET CONTENU :

La découverte du métier :

  • Définition et rôle du négociateur immobilier dans la transaction,
  • La chronologie de la vente immobilière au niveau de l’agence, au niveau du notaire et au niveau de la banque,
  • L’organisation et les objectifs du négociateur immobilier.

L’environnement juridique du métier :

  • La loi Hoguet : la réglementation et l’exercice de la profession,
  • La carte professionnelle, la garantie financière, l’assurance RCP,
  • Les différents statuts du négociateur immobilier,
  • Les différents registres professionnels, leurs tenues et conservation,
  • La réglementation concernant les prix et les honoraires,
  • Les particularités en matière de publicité et d’affichage,
  • La jurisprudence récente sur la responsabilité professionnelle,
  • Les apports et les nouvelles obligations issus de la loi ALUR.

Le formalisme et les documents préalables à la négociation immobilière :

  • Les règles de la procuration en droit français,
  • L’exigence impérative d’un mandat écrit préalable,
  • Les différents types de mandats : leurs régimes et particularités,
  • La sécurisation du paiement de la commission dans le mandat,
  • La réglementation sur le démarchage à domicile,
  • Les documents issus de la pratique : bon de visite, offre d’achat,
  • Les différents diagnostics immobiliers obligatoires.

Le formalisme et les documents constatant la négociation immobilière :

  • Les différents avant-contrats : promesses et compromis de vente,
  • Le formalisme de la loi SRU : le délai de rétractation,
  • Le cadre juridique de l’acquisition : la comparution des parties,
  • Les conditions générales de la vente immobilière,
  • Les particularités afférentes à l’âge et à la situation du bien,
  • Les divers frais liés à une transaction immobilière,
  • Les incidences fiscales : TVA et plus-value immobilière,
  • Les particularismes du régime de la copropriété.

Organiser et réaliser sa prospection :

  • Définir et prendre en compte les objectifs de prospection,
  • Analyser ses performances en prospection,
  • Organiser son secteur et appréhender la prospection,
  • Utiliser les différents scénarios de prospection,
  • Gérer son temps,
  • Identifier les différents acteurs et facteurs facilitant les démarches.

Rentrer de nouveaux mandats : 

  • Rappel des acquis juridiques,
  • Organiser ses rendez-vous,
  • Le rendez-vous avec le prospect vendeur,
  • La présentation des services (vente, home-staging, coaching),
  • La détermination du prix de vente au mandat,
  • Le contrat de mise en vente du bien,
  • La « vente » du mandat exclusif ou semi-exclusif,
  • Les règles et procédure de collaboration avec le vendeur,
  • Le suivi commercial jusqu’à la signature du compromis de vente.

Gérer l’acquéreur du contact à la visite :

  • L’initialisation de l’entretien,
  • La présentation de l’activité et des services (vente, chasse),
  • La découverte de la structure du client acquéreur,
  • La capacité d’achat et la capacité d’emprunt,
  • L’écoute et la formulation du descriptif du bien recherché,
  • La sélection des logements,
  • La préparation et l’organisation matérielle de la visite,
  • La réalisation de la visite,
  • Le débriefing et le suivi de la visite.

Gérer les offres et les engagements :

  • Rappel des connaissances juridiques,
  • Analyser les freins à l’achat et l’intérêt à l’achat,
  • Maîtriser le traitement des objections,
  • L’aide au client dans sa prise de décision,
  • La mise en situation de conclure et les techniques de conclusion,
  • L’utilisation de l’offre d’achat dans le processus d’acquisition,
  • La surveillance et le suivi du dossier d’emprunt,
  • Le suivi du compromis de vente jusqu’à la signature de l’acte authentique.

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.

CONDITION DE RÉALISATION :

Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).

DOCUMENTS FOURNIS :

Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.

MÉTHODES D’ÉVALUATION :

A chaud, à froid.

VALIDATION ET SANCTION :

Remise d’une attestation de formation.

SUIVI FORMATION :

Feuille émargement et attestation d’assiduité.

DURÉE

4 jours.

SMART & COM FORMATION 22 rue des Potières 56350 SAINT JEAN LA POTERIE

+33 9 63 66 39 43 / +33 6 76 89 97 19 / chantal.canovas@orange.fr

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