PUBLIC :
Salarié en poste et entreprise.
PRE-REQUIS :
Aucun pré-requis.
OBJECTIFS :
- Découvrir le métier de mandataire immobilier indépendant,
- Sélectionner le réseau susceptible de convenir à ses aspirations,
- Appréhender les fondamentaux juridiques de la transaction immobilière,
- Optimiser le traitement et la gestion des clients vendeurs et acquéreurs.
PROGRAMME ET CONTENU :
L’approche du métier et de son environnement :
- La définition et le rôle du mandataire immobilier indépendant dans la transaction,
- Les particularités du métier de mandataire par rapport au négociateur d’agence,
- L’organisation de son activité en totale autonomie : avantages et dangers,
- Les critères de sélection et de choix de son réseau immobilier.
Le cadre juridique de l’activité de mandataire immobilier indépendant :
- La loi Hoguet réglementant l’exercice de la profession,
- La délégation de la carte professionnelle de la tête de réseau,
- L’obligation de souscrire une assurance personnelle RCP,
- La réglementation concernant les prix, les honoraires et la commission,
- Les particularités en matière de publicité et d’affichage.
Le formalisme et les documents préalables à la négociation immobilière :
- L’exigence impérative d’un mandat écrit préalable,
- Les différents types de mandats : leurs régimes et particularités,
- La sécurisation du paiement de la commission dans le mandat,
- La réglementation sur le démarchage à domicile,
- Les documents issus de la pratique : bon de visite, offre d’achat,
- Les différents diagnostics immobiliers obligatoires.
Le formalisme et les documents constatant la négociation immobilière :
- Le formalisme de la loi SRU : le délai de rétractation,
- Le cadre juridique de l’acquisition : la comparution des parties,
- Les conditions générales de la vente immobilière,
- Les particularités afférentes à l’âge et à la situation du bien,
- Les divers frais liés à une transaction immobilière,
- Les incidences fiscales : TVA et plus-value immobilière,
- Les particularismes du régime de la copropriété.
Organiser et réaliser sa prospection :
- Définir et prendre en compte les objectifs de prospection,
- Analyser ses performances en prospection,
- Organiser son secteur et appréhender la prospection,
- Utiliser les différents scénarios de prospection,
- Gérer son temps,
- Identifier les différents acteurs et facteurs facilitant les démarches.
Rentrer de nouveaux mandats :
- Rappel des acquis juridiques,
- Organiser ses rendez-vous,
- Le rendez-vous avec le prospect vendeur,
- La présentation des services (vente, home-staging, coaching,),
- La détermination du prix de vente au mandat,
- Le contrat de mise en vente du bien,
- La « vente » du mandat exclusif ou semi-exclusif,
- Les règles et procédure de collaboration avec le vendeur,
- Le suivi commercial jusqu’à la signature du compromis de vent.
Gérer l’acquéreur du contact à la visite :
- L’initialisation de l’entretien,
- La présentation de l’activité et des services (vente, chasse),
- La découverte de la structure du client acquéreur,
- La capacité d’achat et la capacité d’emprunt,
- L’écoute et la formulation du descriptif du bien recherché,
- La sélection des logements,
- La préparation et l’organisation matérielle de la visite,
- La réalisation de la visite,
- Le débriefing et le suivi de la visite.
Gérer les offres et les engagements :
- Rappel des connaissances juridiques,
- Analyser les freins à l’achat et l’intérêt à l’achat,
- Maîtriser le traitement des objections,
- L’aide au client dans sa prise de décision,
- La mise en situation de conclure et les techniques de conclusion,
- L’utilisation de l’offre d’achat dans le processus d’acquisition,
- La surveillance et le suivi du dossier d’emprunt,
- Le suivi du compromis de vente jusqu’à la signature de l’acte authentique.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.
CONDITION DE RÉALISATION :
Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
4 jours.
