TECHNIQUES DE VENTE ET NÉGOCIATION EN HÔTELLERIE

PUBLIC :

Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un produit) : réceptionnistes, agents des réservations individuelles, groupes et séminaires, commerciaux internes et externes.

PRE-REQUIS :

Aucun pré requis.

OBJECTIFS :

  • Acquérir les techniques de vente,
  • Savoir négocier.

PROGRAMME ET CONTENU :

TECHNIQUES DE VENTE

 

Les enjeux des clients.

La posture vente conseil.

Contacter :

  • Le bris de glace,
  • Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie),
  • Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs.

Connaître :

  • Écoute active,
  • Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle,
  • Construction de la bibliothèque de questions,
  • Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Selling).

Convaincre :

  • Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC,
  • Méthode de reformulation,
  • Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix.

Conclure :

  • Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle),
  • Méthode des médailles (objectifs de conclusion or, argent, bronze),
  • Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision.

Conforter :

  • Règle des 40 minutes et méthode des références,
  • Les conditions de la confiance.

 

NÉGOCIATION

 

Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge.

  • Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client.

Pré requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation :

  • À partir de quand y-a-t-il négociation ?
  • Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter,
  • Les informations à collecter pour être armé,
  • Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation.

La préparation de la négociation :

  • Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge,
  • Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher),
  • Identification des concessions et contreparties,
  • Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT,
  • Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence,
  • Prise en main des outils de préparation d’une négociation.

Les règles d’or de la négociation :

  • Toujours commencer par une exigence élevée,
  • Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument,
  • Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible,
  • S’il faut reculer, le faire à petit pas,
  • Conduire le client vers la conclusion.

 

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.

CONDITION DE RÉALISATION :

Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).

DOCUMENTS FOURNIS :

Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.

MÉTHODES D’ÉVALUATION :

A chaud, à froid.

VALIDATION ET SANCTION :

Remise d’une attestation de formation.

SUIVI FORMATION :

Feuille émargement et attestation d’assiduité.

DURÉE

3 jours.

SMART & COM FORMATION 22 rue des Potières 56350 SAINT JEAN LA POTERIE

+33 9 63 66 39 43 / +33 6 76 89 97 19 / chantal.canovas@orange.fr

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