DÉVELOPPER LA RELATION COMMERCIALE AVEC SES CLIENTS

PUBLIC :

Chef de projet jouant un rôle actif dans la commercialisation des affaires. Nouveau manager d’affaires. Personne prenant la responsabilité d’affaires à court terme. Personne déjà en responsabilité d’affaires.

PRE-REQUIS :

Piloter des affaires ou avoir travaillé au sein d’affaires sous la direction d’un responsable d’affaires.

OBJECTIFS :

  • Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultations,
  • Négocier des affaires de façon rentable,
  • Maîtriser les aspects juridiques inhérents aux affaires vendues,
  • Manager une équipe projet au quotidien,
  • Piloter le déroulement et la réussite de l’affaire.

PROGRAMME ET CONTENU :

Adapter sa communication à ses différents interlocuteurs :

  • Connaître son style de communication préféré,
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur,
  • S’adapter à chacun pour plus d’efficacité.

Agir sur le groupe de décision :

  • Identifier tous les acteurs à connaître,
  • Établir la cartographie du Groupe Réel d’Influence et de Décision,
  • Agir de façon appropriée sur chacun.

Questionner son client :

  • Repérer les domaines de questionnement incontournables pour adapter son offre,
  • Utiliser les questions à bon escient,
  • Utiliser l’écoute active dans ses entretiens.

Convaincre son client des bénéfices de l’offre :

  • S’appuyer sur les motivations d’achat de l’interlocuteur,
  • Construire une argumentation structurée,
  • Traiter avec souplesse les objections client.

Consolider durablement la relation avec son client :

  • Rester dans le paysage du client,
  • Conduire un bilan de nature à fidéliser.

Négocier des accords profitables :

  • Tenir compte du rapport de forces,
  • Préparer sa négociation : points à négocier, marges de manœuvre, monnaies d’échange,
  • Conduire la négociation jusqu’à sa conclusion.

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.

CONDITION DE RÉALISATION :

EN INTRA OU INTER ENTREPRISE.

DOCUMENTS FOURNIS :

Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.

MÉTHODES D’ÉVALUATION :

A chaud, à froid.

VALIDATION ET SANCTION :

Remise d’une attestation de formation.

SUIVI FORMATION :

Feuille émargement et attestation d’assiduité.

DURÉE

3 jours.

SMART & COM FORMATION 22 rue des Potières 56350 SAINT JEAN LA POTERIE

+33 9 63 66 39 43 / +33 6 76 89 97 19 / chantal.canovas@orange.fr

N° SIRET 39508641600058 – Code APE 8559A – DA 53560908256 – Référencé DATADOCK