MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE EN FACE-À-FACE

PUBLIC :

Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale. Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

PRE-REQUIS :

Aucun pré requis.

OBJECTIFS :

  • Obtenir des rendez-vous utiles,
  • Réussir l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients,
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables,
  • Établir un plan de développement ou de prospection,
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.

PROGRAMME ET CONTENU :

Structurer sa démarche commerciale :

  • Identifier les attentes actuelles des clients,
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.

Préparer ses visites :

  • Déterminer l’objectif commercial,
  • Anticiper pour mieux s’adapter au client,
  • Recueillir les informations essentielles.

Réussir la prise de contact avec le client, le prospect :

  • Se présenter et présenter son entreprise,
  • Donner envie dès les premiers instants,
  • Ouvrir le dialogue,
  • Se synchroniser avec son client, prospect.

Connaître les besoins et attentes du client :

  • Identifier besoins et motivations,
  • Questionner pour identifier tous les besoins,
  • Adapter sa stratégie à un client, un prospect,
  • Identifier le circuit de décision,
  • Repérer le décideur final.

Argumenter pour convaincre :

  • Montrer sa compréhension du besoin,
  • S’adapter à SONCAS,
  • Mettre en avant les bénéfices clients,
  • Impliquer le client dans l’argumentation,
  • S’appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.

Traiter les objections à la vente :

  • Comprendre l’origine des objections dans l’entretien de vente,
  • Traiter les objections du client,
  • Traiter spécifiquement l’objection prix,
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

Conclure la vente :

  • Préparer la conclusion : collecter des oui,
  • Aider le client à prendre sa décision,
  • Conclure positivement l’entretien, même en cas de vente non faite,
  • Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.

CONDITION DE RÉALISATION :

EN INTRA OU INTER ENTREPRISE.

DOCUMENTS FOURNIS :

Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.

MÉTHODES D’ÉVALUATION :

A chaud, à froid.

VALIDATION ET SANCTION :

Remise d’une attestation de formation.

SUIVI FORMATION :

Feuille émargement et attestation d’assiduité.

DURÉE

3 jours.

SMART & COM FORMATION 22 rue des Potières 56350 SAINT JEAN LA POTERIE

+33 9 63 66 39 43 / +33 6 76 89 97 19 / chantal.canovas@orange.fr

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