MAÎTRISER LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

PUBLIC :

Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale. Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

PRE-REQUIS :

Aucun pré requis.

OBJECTIFS :

  • Obtenir des rendez-vous utiles,
  • Réussir l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients,
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables,
  • Établir un plan de développement ou de prospection,
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.

PROGRAMME ET CONTENU :

Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale :

  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation,
  • Préparer la présentation et défendre son prix,
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations.

Démarrer efficacement la négociation :

  • Rééquilibrer le rapport de force commercial,
  • Rester sur son terrain : la vente,
  • Argumenter pour retarder l’entrée en négociation.

Obtenir en cours de négociation :

  • Oser exiger des contreparties,
  • Valoriser toutes ses concessions,
  • Limiter les exigences du client.

Engager son client vers la conclusion :

  • Utiliser les techniques de pré-fermeture,
  • Choisir son mode de conclusion,
  • Préparer l’après négociation.

Bien négocier, même dans les situations difficiles :

  • Repérer les tentatives de pièges des clients,
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension,
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques. Mises en situation sur cas fil rouge. Micro situations : gérer les cas difficiles. Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.

CONDITION DE RÉALISATION :

EN INTRA OU INTER ENTREPRISE.

DOCUMENTS FOURNIS :

Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.

MÉTHODES D’ÉVALUATION :

A chaud, à froid.

VALIDATION ET SANCTION :

Remise d’une attestation de formation.

SUIVI FORMATION :

Feuille émargement et attestation d’assiduité.

DURÉE

3 jours.

SMART & COM FORMATION 22 rue des Potières 56350 SAINT JEAN LA POTERIE

+33 9 63 66 39 43 / +33 6 76 89 97 19 / chantal.canovas@orange.fr

N° SIRET 39508641600058 – Code APE 8559A – DA 53560908256 – Référencé DATADOCK