NÉGOCIATION COMMERCIALE-NIVEAU 1-LES 6 ÉTAPES GAGNANTES

PUBLIC :

Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions. Entreprise qui souhaite offrir à ses commerciaux des techniques de négociation pour augmenter la rentabilité de ses ventes.

PRE-REQUIS :

La maîtrise des techniques de vente.

OBJECTIFS :

  • Préparer et mener sa négociation commerciale,
  • Valoriser son offre pour défendre ses marges,
  • Résister aux demandes de remises,
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis,
  • Conclure plus rapidement ses négociations.

PROGRAMME ET CONTENU :

Anticipez pour mieux négocier ! :

  • Vendre avant de négocier,
  • Identifier l’impact d’un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité,
  • Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi, pour le négociateur,
  • Prévoir sa solution de repli.

Osez afficher la valeur de votre offre ! :

  • Fixer des objectifs ambitieux,
  • Déterminer ses marges de manœuvre,
  • Préparer ses arguments,
  • Affiner sa tactique : la matrice des objectifs.

Résistez à l’objection prix ! :

  • Oser mettre la barre haut,
  • Valoriser son prix sans le justifier,
  • Résister aux demandes de concession.

Obtenez des contreparties ! :

  • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise,
  • Donner envie au négociateur d’échanger : sortir de la négociation sur les positions,
  • Obtenir l’engagement sur la contrepartie.

Limitez vos concessions ! :

  • Dire non à certaines concessions,
  • Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses, non récurrentes,
  • Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier.

Engagez-vous vers la conclusion ! :

  • Éviter la négociation « salami »,
  • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes,
  • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.

CONDITION DE RÉALISATION :

Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).

DOCUMENTS FOURNIS :

Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.

MÉTHODES D’ÉVALUATION :

A chaud, à froid.

VALIDATION ET SANCTION :

Remise d’une attestation de formation.

SUIVI FORMATION :

Feuille émargement et attestation d’assiduité.

DURÉE

2 jours.

SMART & COM FORMATION 22 rue des Potières 56350 SAINT JEAN LA POTERIE

+33 9 63 66 39 43 / +33 6 76 89 97 19 / chantal.canovas@orange.fr

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