PUBLIC :
Chef de projet jouant un rôle actif dans la commercialisation des affaires. Nouveau manager d’affaires. Personne prenant la responsabilité d’affaires à court terme. Personne déjà en responsabilité d’affaires.
PRE-REQUIS :
Piloter des affaires ou avoir travaillé au sein d’affaires sous la direction d’un responsable d’affaires.
OBJECTIFS :
- Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultations,
- Négocier des affaires de façon rentable,
- Maîtriser les aspects juridiques inhérents aux affaires vendues,
- Manager une équipe projet au quotidien,
- Piloter le déroulement et la réussite de l’affaire.
PROGRAMME ET CONTENU :
Adapter sa communication à ses différents interlocuteurs :
- Connaître son style de communication préféré,
- Identifier le style de communication de son interlocuteur,
- S’adapter à chacun pour plus d’efficacité.
Agir sur le groupe de décision :
- Identifier tous les acteurs à connaître,
- Établir la cartographie du Groupe Réel d’Influence et de Décision,
- Agir de façon appropriée sur chacun.
Questionner son client :
- Repérer les domaines de questionnement incontournables pour adapter son offre,
- Utiliser les questions à bon escient,
- Utiliser l’écoute active dans ses entretiens.
Convaincre son client des bénéfices de l’offre :
- S’appuyer sur les motivations d’achat de l’interlocuteur,
- Construire une argumentation structurée,
- Traiter avec souplesse les objections client.
Consolider durablement la relation avec son client :
- Rester dans le paysage du client,
- Conduire un bilan de nature à fidéliser.
Négocier des accords profitables :
- Tenir compte du rapport de forces,
- Préparer sa négociation : points à négocier, marges de manœuvre, monnaies d’échange,
- Conduire la négociation jusqu’à sa conclusion.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.
CONDITION DE RÉALISATION :
EN INTRA OU INTER ENTREPRISE.
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
3 jours.
