PUBLIC :
Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale. Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.
PRE-REQUIS :
Aucun pré requis.
OBJECTIFS :
- Obtenir des rendez-vous utiles,
- Réussir l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients,
- Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables,
- Établir un plan de développement ou de prospection,
- Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.
PROGRAMME ET CONTENU :
Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale :
- Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation,
- Préparer la présentation et défendre son prix,
- Outils pratiques pour préparer ses négociations.
Démarrer efficacement la négociation :
- Rééquilibrer le rapport de force commercial,
- Rester sur son terrain : la vente,
- Argumenter pour retarder l’entrée en négociation.
Obtenir en cours de négociation :
- Oser exiger des contreparties,
- Valoriser toutes ses concessions,
- Limiter les exigences du client.
Engager son client vers la conclusion :
- Utiliser les techniques de pré-fermeture,
- Choisir son mode de conclusion,
- Préparer l’après négociation.
Bien négocier, même dans les situations difficiles :
- Repérer les tentatives de pièges des clients,
- Identifier sa capacité à résister en situation de tension,
- Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques. Mises en situation sur cas fil rouge. Micro situations : gérer les cas difficiles. Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.
CONDITION DE RÉALISATION :
EN INTRA OU INTER ENTREPRISE.
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
3 jours.
