PUBLIC :
Toute personne ayant pour objectif de développer ses ventes et fidéliser ses clients par téléphone, en appel entrant comme en appel sortant. Vendeur, technico-commercial, commercial sédentaire, assistante commerciale, téléconseiller, chargé de clientèle.
PRE-REQUIS :
Aucun pré requis.
OBJECTIFS :
- Maîtriser les techniques de commercialisation par téléphone,
- Convaincre et conclure au téléphone,
- Résister aux demandes de négociation,
- Obtenir des contreparties utiles.
PROGRAMME ET CONTENU :
Adapter sa communication pour vendre au téléphone :
- Maîtriser les 3 outils de la vente par téléphone : voix, mots, écoute active,
- Diagnostiquer son attitude au téléphone,
- Identifier ses points forts,
- Structurer sa vente : la méthode CRC.
Réussir les 1ers instants au téléphone :
- Réussir les premiers instants en appel entrant,
- Accrocher et passer les barrages en appel sortant,
- Créer l’ouverture,
- Questionner en respectant le temps du client : la méthode SPID,
- Obtenir les attentes et les motivations du client.
Argumenter pour vendre :
- Renforcer l’envie de changer,
- Développer une argumentation commerciale persuasive,
- Traiter différemment les objections doute et manque d’information,
- Présenter son prix avantageusement,
- Conclure au téléphone,
- Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus.
Négocier et préserver ses marges :
- Affirmer sa valeur ajoutée et argumenter son prix,
- Résister pour donner de la valeur à son offre,
- Obtenir une contrepartie en échange de tout effort,
- Finaliser l’engagement du client.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.
CONDITION DE RÉALISATION :
EN INTRA OU INTER ENTREPRISE.
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
2 jours.
