PUBLIC :
Tout professionnel en lien avec une clientèle.
PRE-REQUIS :
Aucun pré requis.
OBJECTIFS :
- Maîtriser les fondamentaux de la vente en face-à-face,
- Acquérir une méthode de vente performante pour être rapidement opérationnel,
- Développer son efficacité dans la découverte du client, le questionnement, l’argumentation, la réponse aux objections et la conclusion.
PROGRAMME ET CONTENU :
Dans la peau de l’acheteur :
- Identifier les motivations et les freins à l’acte d’achat,
- Appréhender la notion de besoin,
- Prendre conscience du rôle clé du vendeur,
- Partage d’expériences : les participants échangent sur ce qu’ils attendent d’un vendeur.
La fonction commerciale, son rôle, ses facteurs clés de performance:
- Identifier le rôle et la fonction du commercial dans l’entreprise,
- Déterminer les qualités principales d’un bon vendeur.
Marquer des points dès le premier contact :
- Afficher politesse, disponibilité et sourire,
- Comprendre les différences de point de vue et éviter les malentendus,
- Intégrer les registres de la communication verbale et non verbale,
- Pratiquer l’écoute active et le questionnement pour une meilleure découverte des besoins dans l’intégrité,
- Partage d’expériences : identification des conditions d’un accueil client agréable,
- Mise en situation : élaboration de fiches préparatoires aux questionnements.
Structurer et adapter ses arguments pour convaincre :
- Connaître son produit/service, son marché et ses cibles,
- Comprendre le besoin et les attentes de son interlocuteur,
- Identifier, analyser et exploiter ses motivations,
- Déployer un argumentaire de vente efficace : méthode APB,
- Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations du client : le SONCAS.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.
CONDITION DE RÉALISATION :
Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
2 jours.
