PUBLIC :
Commercial qui va être nommé chef de vente. Chef de vente en poste depuis quelques mois.
PRE-REQUIS :
Être récemment nommé chef des ventes dans un délai inférieur à 6 mois.
OBJECTIFS :
- Prendre la mesure de ses nouvelles responsabilités de manager de force de vente,
- Asseoir rapidement son autorité et son leadership,
- Réussir ses premiers actes clés de management commercial : entretiens, réunions…,
- Bâtir un plan de réussite pour les 6 prochains mois.
PROGRAMME ET CONTENU :
Prendre en main sa nouvelle fonction de chef des ventes :
- Comprendre mes rôles, fonctions et missions de chef des ventes,
- Concilier toutes les attentes : la Direction, mon équipe commerciale, les collègues et moi,
- Se positionner pour éviter : copinage, complaisance, …
Principes et moments clés pour réussir sa prise de poste :
- Les règles d’or pour asseoir sa légitimité de manager,
- Les moments forts à saisir pour gagner la confiance,
- Lever craintes et résistances, gérer le changement.
Identifier son profil de manager commercial :
- Repérer ses points forts et ses points d’amélioration,
- Identifier compétence et motivation de chaque commercial,
- Adapter son style de management.
Réussir ses 1ers entretiens :
- Instaurer un climat de confiance,
- Points clés du guide d’entretien,
- Manager d’anciens collègues – des vendeurs plus âgés que soi.
Évaluer et stimuler la performance de son équipe :
- Construire son reporting commercial : activité, objectifs, résultats, indicateurs,
- Animer sa communication (direction et commerciaux) avec le reporting et stimuler la motivation.
Affirmer son leadership dans les réunions commerciales :
- Préparer sa première réunion,
- Réussir son entrée,
- Gérer les attitudes et comportements de ses commerciaux.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.
CONDITION DE RÉALISATION :
EN INTRA OU INTER ENTREPRISE.
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
3 jours.
