PUBLIC :
Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions. Entreprise qui souhaite offrir à ses commerciaux des techniques de négociation pour augmenter la rentabilité de ses ventes.
PRE-REQUIS :
La maîtrise des techniques de vente.
OBJECTIFS :
- Préparer et mener sa négociation commerciale,
- Valoriser son offre pour défendre ses marges,
- Résister aux demandes de remises,
- Obtenir des contreparties aux efforts consentis,
- Conclure plus rapidement ses négociations.
PROGRAMME ET CONTENU :
Anticipez pour mieux négocier ! :
- Vendre avant de négocier,
- Identifier l’impact d’un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité,
- Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi, pour le négociateur,
- Prévoir sa solution de repli.
Osez afficher la valeur de votre offre ! :
- Fixer des objectifs ambitieux,
- Déterminer ses marges de manœuvre,
- Préparer ses arguments,
- Affiner sa tactique : la matrice des objectifs.
Résistez à l’objection prix ! :
- Oser mettre la barre haut,
- Valoriser son prix sans le justifier,
- Résister aux demandes de concession.
Obtenez des contreparties ! :
- Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise,
- Donner envie au négociateur d’échanger : sortir de la négociation sur les positions,
- Obtenir l’engagement sur la contrepartie.
Limitez vos concessions ! :
- Dire non à certaines concessions,
- Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses, non récurrentes,
- Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier.
Engagez-vous vers la conclusion ! :
- Éviter la négociation « salami »,
- Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes,
- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.
CONDITION DE RÉALISATION :
Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
2 jours.
