PUBLIC :
Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale. Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.
PRE-REQUIS :
Aucun pré requis.
OBJECTIFS :
- Obtenir des rendez-vous utiles,
- Réussir l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients,
- Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables,
- Établir un plan de développement ou de prospection,
- Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.
PROGRAMME ET CONTENU :
Structurer sa démarche commerciale :
- Identifier les attentes actuelles des clients,
- Les 6 étapes incontournables de la vente.
Préparer ses visites :
- Déterminer l’objectif commercial,
- Anticiper pour mieux s’adapter au client,
- Recueillir les informations essentielles.
Réussir la prise de contact avec le client, le prospect :
- Se présenter et présenter son entreprise,
- Donner envie dès les premiers instants,
- Ouvrir le dialogue,
- Se synchroniser avec son client, prospect.
Connaître les besoins et attentes du client :
- Identifier besoins et motivations,
- Questionner pour identifier tous les besoins,
- Adapter sa stratégie à un client, un prospect,
- Identifier le circuit de décision,
- Repérer le décideur final.
Argumenter pour convaincre :
- Montrer sa compréhension du besoin,
- S’adapter à SONCAS,
- Mettre en avant les bénéfices clients,
- Impliquer le client dans l’argumentation,
- S’appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.
Traiter les objections à la vente :
- Comprendre l’origine des objections dans l’entretien de vente,
- Traiter les objections du client,
- Traiter spécifiquement l’objection prix,
- Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
Conclure la vente :
- Préparer la conclusion : collecter des oui,
- Aider le client à prendre sa décision,
- Conclure positivement l’entretien, même en cas de vente non faite,
- Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.
CONDITION DE RÉALISATION :
EN INTRA OU INTER ENTREPRISE.
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
3 jours.
