PUBLIC :
Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un produit) : réceptionnistes, agents des réservations individuelles, groupes et séminaires, commerciaux internes et externes.
PRE-REQUIS :
Aucun pré requis.
OBJECTIFS :
- Acquérir les techniques de vente,
- Savoir négocier.
PROGRAMME ET CONTENU :
TECHNIQUES DE VENTE
Les enjeux des clients.
La posture vente conseil.
Contacter :
- Le bris de glace,
- Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie),
- Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs.
Connaître :
- Écoute active,
- Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle,
- Construction de la bibliothèque de questions,
- Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Selling).
Convaincre :
- Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC,
- Méthode de reformulation,
- Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix.
Conclure :
- Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle),
- Méthode des médailles (objectifs de conclusion or, argent, bronze),
- Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision.
Conforter :
- Règle des 40 minutes et méthode des références,
- Les conditions de la confiance.
NÉGOCIATION
Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge.
- Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client.
Pré requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation :
- À partir de quand y-a-t-il négociation ?
- Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter,
- Les informations à collecter pour être armé,
- Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation.
La préparation de la négociation :
- Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge,
- Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher),
- Identification des concessions et contreparties,
- Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT,
- Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence,
- Prise en main des outils de préparation d’une négociation.
Les règles d’or de la négociation :
- Toujours commencer par une exigence élevée,
- Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument,
- Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible,
- S’il faut reculer, le faire à petit pas,
- Conduire le client vers la conclusion.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques.
CONDITION DE RÉALISATION :
Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
3 jours.
