PUBLIC :
Commerciaux – Vendeurs sédentaires – Technico-commerciaux – Collaborateur commerciaux. Tout professionnel souhaitant développer son portefeuille clients.
PRE-REQUIS :
Avoir des notions commerciales pour suivre la formation prospection téléphonique.
OBJECTIFS :
- Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés,
- Établir un plan de prospection efficace et professionnel,
- Maîtriser la réfutation des objections et son argumentation,
- Renforcer son assertivité au téléphone par des outils simples et Optimiser les méthodes de travail.
PROGRAMME ET CONTENU :
La préparation à la prospection téléphonique :
- Les fichiers,
- Les bases de données.
Les jours et les heures pour optimiser ses contacts :
- Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes,
- Enrichir et compléter un fichier de prospection,
Structurer un entretien téléphonique :
- Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur,
- Le plan d’un entretien téléphonique,
- Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes.
Franchir les barrages et passer les standards et les secrétariats :
- Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages.
La prise de contact avec le prospect :
- La phrase d’accroche,
- L’assertivité au téléphone,
- Créer un climat propice au développement de son argumentaire,
- Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité.
La qualification d’un prospect :
- La qualification directe,
- Les bonnes questions,
- Le questionnaire de qualification.
De la fiche technique à l’argumentaire :
- Savoir présenter son offre,
- Quels arguments pour quels besoins,
- Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments.
La réfutation des objections :
- Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments,
- La réfutation des objections les plus courantes.
La conclusion d’un appel :
- Repérer les signaux d’achats et les freins à l’achat,
- Quand et comment conclure.
La Relance téléphonique :
- La persévérance comme outil infaillible de développement,
- Le plan de relance,
- Gérer ses fichiers pour mieux relancer.
Communication et prospection par téléphone :
- La communication verbale et non verbale,
- Le vocabulaire professionnel,
- Le principe de la synchronisation.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming et ateliers pratiques. Exposé interactif dont le fil conducteur est l’entreprise. Élaboration des guides d’entretien et des réponses aux objections. Appels simulés ou réels (suivant demande) avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés.
CONDITION DE RÉALISATION :
Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
3 jours.
