PUBLIC :
Dirigeant, cadre dirigeant et cadre supérieur appartenant à une équipe de direction qui a besoin de renforcer ses compétences de négociateur.
PRE-REQUIS :
Volonté de s’impliquer personnellement dans cette formation pour en tirer les meilleurs bénéfices.
OBJECTIFS :
- Acquérir une vision claire des stratégies et tactiques les plus efficaces dans les différents types de négociation,
- Maîtriser un ensemble cohérent de méthodes et outils pour faciliter la préparation et la conduite de négociations à fort enjeu,
- Mettre en place les réflexes indispensables à la conclusion d’accords durables et profitables.
PROGRAMME ET CONTENU :
Établir des stratégies gagnantes :
- Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs,
- Distinguer : pouvoir exprimé, pouvoir réel et pouvoir perçu,
- Bâtir une stratégie des « alliés » pour anticiper les résistances aux changements,
- Choisir une stratégie intégrative ou distributive.
Préparer sa négociation, point essentiel de la réussite:
- Formuler un objectif commun,
- Distinguer positions et intérêts,
- Envisager un maximum d’options,
- Préparer ses solutions de repli,
- Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs.
Établir une relation favorable à une négociation constructive :
- Connaître ses styles relationnels,
- Choisir des comportements facilitants,
- Surmonter ses craintes et garder sa flexibilité.
Conclure des accords profitables :
- Tenir compte des mandats, le sien et celui de ses interlocuteurs,
- Orienter les demandes de l’interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes,
- Anticiper les objections en phase de conclusion,
- Spécifier et verrouiller les accords,
- Évaluer la satisfaction des parties prenantes.
Éviter les risques et les pièges majeurs en négociation :
- Sortir des impasses de l’affrontement,
- Gérer la méfiance entre les acteurs,
- Surmonter les tensions du face-à-face.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Pédagogie active et participative. Apports théoriques et pratiques. Mises en situation et jeux pédagogiques, tests, Quizz, brainstorming, tests de personnalité et ateliers pratiques. Exposés théoriques sur PowerPoint.
CONDITION DE RÉALISATION :
Sur le lieu de travail (en intra-entreprise).
DOCUMENTS FOURNIS :
Attestation de formation, questionnaire de satisfaction, support de cours formation et documentations diverses.
MÉTHODES D’ÉVALUATION :
A chaud, à froid.
VALIDATION ET SANCTION :
Remise d’une attestation de formation.
SUIVI FORMATION :
Feuille émargement et attestation d’assiduité.
DURÉE
3 jours.
